Contar histórias tornou-se a arma de escolha do profissional de marketing nos últimos anos, principalmente porque – prepare-se para isso – os humanos adoram histórias.
Desde o momento em que nascemos, a sociedade nos fornece histórias do passado, do novo e do futuro. Eles nos inspiram, nos dão confiança e nos ajudam a aprender. Quando se trata de fazer uma compra, uma boa história pode ser a diferença entre nos apaixonarmos por um produto e ignorá-lo completamente.
A parte que se apaixona é especialmente verdadeira quando sua história confirma algo em que o cliente acredita sobre si mesmo – “Sou uma pessoa boa, então compro em lojas de ética” – ou se sua história mostra como ela pode ser a pessoa que deseja ser .
e-commerce Storytelling: o que é Storytelling para uma empresa de e-commerce?
Contar histórias é um método eficaz para empresas de comércio eletrônico, bem como para a maioria das outras empresas. Já vimos isso usado por quase todo mundo sob o sol . Mas, antes de saltar para os benefícios e como você pode ser capaz de alcançá-los, você deve começar aprendendo mais sobre storytelling e porque é importante.
Contar histórias é a criação de uma narrativa em torno da sua empresa e dos produtos / mercadorias que vende. Você está construindo uma marca, não apenas oferecendo mercadorias. A história descreve como suas ofertas são usadas, por que você as criou, a missão por trás de sua empresa e muito mais. Tudo o que você diz a alguém ou quer que ele saiba sobre você e sua empresa é parte da história.
Pense nisso como aquela história notável que você sempre conta quando conhece novas pessoas ou está saindo do bar ou de uma conferência. Geralmente é uma anedota rápida que mostra como você quer que os outros pensem em você. Enquadra como eles entendem quem você é. E, importante, trata-se de uma situação.
O conselho de “mostrar, não contar” para esse tipo de narrativa realmente significa que você se apresenta (ou companhia) no contexto de uma história maior que comprove seu ponto. Você não diz apenas “eu sou o melhor alpinista”; você conta a história de uma montanha que conquistou e todas as partes difíceis. Você fala sobre o suor e esforço e tudo mais que foi feito em uma grande escalada.
Isso é sobre fazer isso para sua empresa. Como estamos vendo o comércio eletrônico, há algumas outras considerações que você desejará quando a história for concluída. Eles incluem detalhes de fundo e na páginapara ajudar a tornar sua história e a redação mais convincentes e eficazes:
- Um objetivo claro.
- Público bem definido.
- Lista de sentimentos, emoções ou conceitos que você deseja elucidar.
- Imagens de alta qualidade.
- Design limpo.
- Um call-to-action relacionado à história que você está contando.
- Comentários de usuários ou comentários.
- Uma maneira direta para os clientes fazerem perguntas.
Agora que você tem uma ideia do que é contar histórias, aqui estão seis maneiras de garantir que a próxima história contada seja cativante e otimizada para conversão.
# 1. Concentre-se em como as pessoas se sentem usando seus produtos
Toda empresa pode ser uma marca de estilo de vida se se apresentar sob essa luz. Vale a pena contar sua história e se concentrar em como as pessoas se sentem ou o que elas sentem ao usar seus produtos.
Precisa de provas? “Mais de 3 em 4 Millennials (78%) optariam por gastar dinheiro em uma experiência ou evento desejável ao invés de comprar algo desejável”, diz o Harris Group .
Você ficará satisfeito em saber que esse tipo de narrativa e experiência não se restringe a um determinado tipo de produto. Sempre teve uma campanha #LikeAGirl em 2014, que começou com vídeos do YouTube sobre como usar a frase “como uma garota” era um insulto, mas mostrava como as meninas e as mulheres estavam reivindicando que ela fosse fortalecedora.
Foi uma campanha bem-sucedida e obteve mais de 90 milhões de visualizações, triplicou os seguidores do Twitter da empresa e aumentou a intenção de compra em mais de 50% em sua meta .
Como você pode implementar isso
O que você pode fazer com esse motivo é contar a experiência mais ampla do seu público. Não precisa envolver seu produto diretamente. Fale sobre o que é bom para o seu público ou elimine antigas barreiras e destaque o que eles estão fazendo hoje. Use uma história para amarrar uma experiência positiva (aqui estava transformando o insulto “como uma garota” em um manto) para sua empresa e seus produtos.
Comece contando ou mostrando como seus clientes realizaram uma tarefa antes que eles tivessem o seu produto. Em seguida, mostre-os usando seus produtos. Concentre-se na linguagem emocional e nos rostos em seus recursos visuais, para que os visitantes entendam como as duas situações mudaram. Você quer que os clientes associem o turno com sentimentos positivos como alegria, relaxamento, felicidade, diversão e alívio.
Você também pode adotar linguagem e metáfora que comumente associamos a esses mesmos sentimentos. É por isso que você vê tantos anúncios da Corona e da cerveja mostrando pessoas na praia.
Eles não estão dizendo que você só pode tomar uma bebida na praia, mas sugerindo que você vai se sentir como uma grande praia de férias toda vez que você arrancar a tampa e pop em um limão.
# 2. Vender a ideia do que seu produto faz
Você não vende um produto mostrando para pessoas sem contexto. Se você acessou um site e havia uma foto de um telefone do lado direito, sem texto ou promessa ou qualquer outra coisa, provavelmente não clicaria. Não falaria com você nem lhe interessaria, porque é apenas um produto por si só. Você precisa de contexto.
Para aqueles de nós no lado mais velho do marketing, pense em ir a uma loja de música para pegar um CD quando foi lançado. No registro, provavelmente havia um pequeno pedaço de plástico barato que comprávamos em massa porque podia cortar as fitas de plástico irritantes do estojo do CD. Isso facilitou o desfrute da música e toda a loja (mais a experiência passada) nos deu o contexto de que precisávamos.
Sua loja pode fazer o mesmo, mas para isso você precisa investir na criação de loja virtual e estar consistente em suas mensagens em todo o site para conseguir isso.
Como você pode implementar isso
Qual é a principal vantagem competitiva da sua empresa? Anotá-la.
Agora, pegue essa frase e explique da perspectiva do seu cliente. Um produto aumenta a produtividade em 20%? Isso significa um dia mais agradável no trabalho, porque é mais fácil fazer o seu trabalho.
Os seus produtos facilitam a lavagem do cão ou a limpeza depois das crianças? Isso significa mais tempo de qualidade com as pessoas que você ama fazendo as coisas que você ama. Os produtos para prática nos ajudam a voltar ao que queremos fazer – é por isso que toda máquina de lavar louça é um milagre.
Os produtos com os quais nos envolvemos para relaxar ou aproveitar ajudam a derreter nossas tensões. Nós fazemos uma pausa da rotina diária e nos divertimos um pouco. Conte-nos como essa diversão acontece, como é e com quem é quando a entendemos.
Uma nota importante aqui: contar histórias não é apenas palavras. É toda a página da web.
Então, carregue com ótimas fotos relacionadas ao benefício. O xampu para cães deve ter uma ou duas imagens do produto em ação, mas elas podem ser ofuscadas por imagens de cachorros, crianças e todo mundo brincando. Jogos de tabuleiro e brinquedos devem ter grupos de pessoas sorrindo e sendo felizes juntos, porque essa conexão e emoção é o seu benefício.
Não venda seu produto, venda a ideia do que isso significa para seu cliente e como ele melhora sua vida.
# 3. Mostre aos clientes que você se importa e que gastou algum tempo para resolver seus problemas
Aqui está outro ângulo sobre o conceito de destacar seus benefícios: Qual é o problema que seus clientes enfrentam e que você resolve melhor do que seus clientes?
Vamos ver como você pode fazer isso com o storytelling em seu site.
Enquadre essa discussão a respeito da solução do problema e de todas as longas horas que você dedica a encontrar a correção correta. A narrativa aqui permite que você diga que foi um problema difícil que seus clientes enfrentaram e que eles não poderiam fazer isso sozinhos, mas você conseguiu resolvê-los para eles.
Esta é uma jornada em que você precisa falar sobre si mesmo. Veja algumas partes da história que você deseja que os clientes sigam e compreendam para se conectar à sua marca.
- Apresente o problema. O café parece sempre escorrer pela lateral da xícara.
- Mostre como você passou pela mesma coisa. Eu arruinei uma mesa e muito papel com café pingando.
- Fale sobre como você decidiu resolvê-lo. Depois de destruir uma importante lista de tarefas, soube que precisava resolver esse problema.
- Discuta o que você fez para resolvê-lo. Então, eu li a pesquisa e passei centenas de horas construindo uma xícara melhor e fundando “More Than a Coaster Co.” para compartilhar com você.
- Faça sobre eles e seus valores. Agora, criamos produtos para os amantes de café para desfrutar de um excelente copo sem ter que se preocupar com outra mesa, mesa ou tarde arruinada.
Isso constrói como você se importa e por que isso é importante. Se as pessoas têm o mesmo problema que você fez (dica: realizar pesquisa de mercado para entender os problemas que os clientes têm e a linguagem específica que eles usam para falar sobre isso), então você tem um grande “in” aos seus corações e mentes.
Um exemplo rápido
Muitas empresas fazem isso bem, mas queríamos destacar o de Harry porque eles confiaram nessa tática de forma consistente e mudaram o texto sem perder o espírito. Aqui está a tomada atual:
Ele apresenta um grande problema que não tinha uma solução simples, mas agora o cliente tem uma solução fácil apenas se inscrevendo no serviço de Harry.
# 4. Ter clientes como você (ou se sentir como você)
O fundador da cadeia de restaurantes Raising Cane tem uma história bastante impressionante para contar. Todd Graves teve a ideia de criar um restaurante que só servia frango empanado, o que lhe rendeu a pior nota em um plano de negócios para uma aula de faculdade. Ele também não conseguiu suporte para empréstimos.
Então, ele arregaçou as mangas e trabalhou como caldeireiro com uma semana de 90 horas. Ele então foi para o Alasca para tentar pescar salmão, ter que dormir no chão perto de barcos antes que alguém o contratasse. Ele próprio renovou o primeiro edifício, e a partir daí sua visão e lojas cresceram.
É um tipo de conto do American Dream muito inspirador que combina bem com comida saborosa. É o mantra “One Love” da empresa, e sua narrativa está presente em todos os locais que estão decorados com memorabília e cartazes da faculdade local, bem como fotos do mascote, Todd, e até mesmo alguns salmões jogados na mistura. Cada prédio tem até um literal “1” embutido em sua arquitetura.
A história da simplicidade e do trabalho árduo é fácil de sentir e constrói a comunidade. Sendo um restaurante de fast food, ele atende a uma variedade de pessoas trabalhando e pegando uma refeição rápida durante o almoço. Tem como alvo o apelo universal de qualquer pessoa poder melhorar sua situação através do trabalho duro.
A história da Cane’s está sempre presente nas lojas e no marketing da empresa, e é uma grande parte do motivo pelo qual você encontrará carros em algum local por horas durante uma corrida.
Como você pode implementar isso
Escreva a história da sua empresa. Agora, substitua o nome da empresa por algo genérico e substitua os nomes de seus produtos por categorias gerais.
Leia o texto novamente e veja com o que você se conecta; Você também pode ler e imaginar o que seus amigos ou familiares conectariam em cada seção. Quando você se livra de alguns detalhes, começa a ver temas maiores que você pode conectar com as grandes histórias que contamos, como o motivo de trabalho duro de Cane.
Todos nós temos uma variedade de experiências compartilhadas. Quando você escreve uma versão ampla de sua história, você deve ser capaz de identificar alguns. Em seguida, com isso em mente, preencha os detalhes e estruture seu marketing e divulgação com esses tipos de mensagens e conexões.
# 5. Mantenha mensagens simples e compartilháveis
Uma mensagem simples ressoa bem com a maioria das pessoas, porque podemos entendê-la e torná-la nossa. O clássico “Just Do It” é um simples apelo à ação que quase não tem detalhes. O “Isso” é o que você está pensando em fazer, desde falar em uma reunião até escalar o Everest.
A campanha publicitária Always mencionada acima rendeu bilhões de impressões e inundou o Twitter com pessoas que usam a hashtag da empresa. Cada pessoa poderia transformá-lo no que precisassem para seu próprio crescimento e força.
A Under Armour tinha uma campanha #IWILLIWANT que durou anos (com a hashtag mudando lenta mas consistentemente), projetada para ressignificar como as roupas esportivas tinham como alvo as mulheres e como elas falavam sobre isso. Pesquisando e hashtags relacionadas no Twitter irá mostrar-lhe tudo, desde grupos de dança e estúdios de ioga a caça, boxe e quatro rodas.
O storytelling que permite que seus clientes se conectem com você também permite que eles tornem a história deles própria. Quanto mais você encorajar isso, mais as pessoas farão parte do trabalho para você.
Como você pode implementar isso
Seu objetivo é criar uma mensagem central que você compartilhe em várias contas sociais com hashtags relacionadas e CTAs específicos (calls to action). Para funcionar em todos esses diferentes canais e contas , precisa ser simples.
Escreva seus principais valores e mensagens, e depois continue pesquisando até chegar ao núcleo. O “Do It” da Nike não é uma vitória, sucesso ou qualquer outro verbo específico. É algo amorfo e geral e pode se aplicar a qualquer coisa no mundo. Mas evoca a sensação de que você precisa trabalhar e suar para isso, que então se liga à marca e aos produtos da Nike.
Procure o seu “Do It” e construa as mensagens e imagens em torno dele de uma forma que seja fácil para as pessoas se identificarem e compartilharem. Em seguida, peça diretamente aos clientes para contar sua história. Os clientes muitas vezes podem ser os melhores vendedores que você tem, portanto, facilite o compartilhamento.
Você também pode destacar usuários ou experiências e perguntar se as pessoas sentem o mesmo. Incentive essas interações por meio de opções específicas da plataforma, como votar no Twitter. Manter as coisas fluindo pode significar dar-lhes conteúdo para compartilhar, hashtags para usar, uma campanha publicitária que pode ser personalizada ou qualquer outro item que seja simples de entender e fácil de editar ou adaptar.
# 6. Mostre que você pode servir um novo mercado
Esta última lição de contar histórias vem de empresas que estão desenvolvendo novos mercados sem necessariamente ter que mudar produtos ou a missão de sua empresa. Enquanto todos estão à procura de novos clientes, às vezes as marcas dão um salto maior e criam uma história totalmente nova para um segmento que tradicionalmente não segmenta.
A Harley-Davidson é um excelente exemplo, pois começou a se afastar do marketing puramente masculino em 2011, com um foco específico em deixar as mulheres saberem que eram bem-vindas e incentivadas a participar do passeio. Começou como parte de seu site dedicado às mulheres e contou com as melhores motos ou como começar a pedalar.
O que você pode aprender com Harley é que as coisas tradicionalmente masculinas e femininas podem ser dobradas ou invertidas – na verdade, é a mesma técnica que as propagandas Always.
Como você pode implementar isso
Pegue as coisas que você ama em sua marca ou produtos. Agora, defina um novo mercado que você deseja tocar. Mostre como os valores ou as características da sua marca correspondem a esse mercado, mesmo se você estiver indo contra a “norma”.
As pessoas são diferenciadas. Trate-os dessa maneira com sua história, imagem e marca. Dessa forma, você pode mergulhar e capturar grupos que compartilham os mesmos valores ou mentalidades de sua marca, independentemente de sua aparência ou de quem são. O anúncio da Harley’s Mother’s Day acima não fala com todas as mães, mas vai ressoar com algumas pessoas que querem ser fudidas em uma bicicleta.
Às vezes a história que você conta é sobre quem você é fundamentalmente. Outras vezes, é sobre quem são seus clientes em um nível fundamental. A única coisa a lembrar sobre os negócios é que tudo pode mudar. Abrace seus valores e seus clientes hoje para encontrar a história certa.
